Mayoristas y distribución

Estimar la venta de memoria junta tres componentes que se mueven a la vez y se confunden: la tendencia de fondo del catálogo, la subida de temporada y el ruido del mes atípico. Separarlos a mano, referencia a referencia sobre cientos de SKU, excede la revisión del Excel de gestión — la memoria del verano anterior no es una previsión, y en un mayorista cada error se multiplica por todo el surtido.

A partir de tu histórico de ventas por referencia se proyecta lo que viene, mes a mes y con su horquilla en lugar de un número seco, y se traduce en lo que conviene pedir de cada cosa. La compra deja de hacerse contra la sensación de septiembre y pasa a hacerse contra un número con su margen: pides para cubrir la demanda real, no para tranquilizar al almacén.

Comprar bien no es comprar mucho ni poco: es comprar lo justo de cada cosa, y "lo justo" cambia con la velocidad a la que sale la referencia y con lo que tarda en reponerse. Cruzar eso para todo el catálogo a la vez excede el análisis manual y la regla de tres — por eso unas referencias se acumulan en el fondo del almacén mientras otras se agotan, y ambas a la vez, sin que nadie lo vea venir.

A partir de tu histórico se detecta el stock parado y la rotura evitable antes de que sean pérdida, cada uno con su factura en euros, y se calcula cuánto pedir de cada referencia para que ni sobre ni falte. El obsoleto deja de descubrirse en el inventario anual: aparece marcado mientras todavía se puede colocar o dejar de reponer.

La demanda intermitente engaña a cualquier media: si una referencia vende cero casi siempre y de golpe veinte, la media indica "casi nada" y te quedas corto el día de la venta. Tratarla como una referencia normal es el error — tiene su propia matemática, y aplicarle la regla de tres del producto que rota a diario falla siempre, en una punta o en la otra.

A partir de tu histórico de esas referencias se aplica una previsión específica para lo que se vende a saltos: no estima "cuánto al mes", estima cada cuánto cae un pedido y de qué tamaño. Pides para cubrir el día de la venta puntual sin acumular el resto del año — la referencia de cola larga deja de ser una incógnita de stock que decides a dedo.

Un descenso aislado no significa nada — los pedidos B2B fluctúan por estacionalidad, por obra parada, por mil razones. La señal solo emerge al examinar la tendencia de cada cliente a lo largo de meses y separar la pendiente real de la oscilación normal. Eso, sobre toda tu cartera de clientes y en paralelo, excede la revisión manual de facturas: la fuga lenta se oculta precisamente en que aparenta normalidad.

A partir de tu serie de pedidos por cliente se mide la pendiente de cada uno y se detecta el punto en que empezó a deteriorarse — antes del abandono total. La lista del lunes para tus comerciales deja de salir de la memoria: se señala el cliente que lleva tres meses de descenso, con el motivo apuntado, mientras todavía está al alcance de una visita.

Saber cuándo te va a pagar cada cliente, y con qué riesgo, exige cruzar su historial de cobros — qué facturas pagó a tiempo, cuáles arrastró, cómo se comporta en cada época — y proyectar ese patrón sobre la factura que estás a punto de emitir. Ese cálculo, cliente a cliente sobre toda la cartera, no sale de revisar el extracto a mano: por eso el riesgo se descubre cuando la factura ya está vencida.

A partir de tu histórico de cobros se calcula, para cada cliente, los días reales que tarda en pagar y el riesgo de que esta factura se retrase o se quede sin cobrar — antes de servir el pedido grande. La alerta de cobro deja de saltar cuando el plazo ya venció: aparece sobre la mesa cuando todavía puedes pedir adelanto, ajustar el crédito o reforzar el seguimiento.

Repartir bien entre puntos exige cruzar la demanda de cada uno con lo que tiene cada uno ahora — y eso cambia cada semana. Hacerlo manualmente lleva a mover por costumbre ("a la nave grande, más"), que ignora dónde se está vendiendo de verdad esta temporada y deja una delegación seca mientras otra se satura de lo mismo.

A partir de la demanda real de cada punto se calcula cuánto mover y a dónde, antes de que un sitio se quede seco mientras otro acumula. El traslado entre almacenes deja de ser un porte de urgencia reactivo y pasa a ser un reparto planificado: el producto acaba donde se va a vender, no donde siempre estuvo.

La ruta óptima no es la más corta ni la habitual: es la que ordena las paradas del día respetando cargas, ventanas horarias de cada cliente y capacidad de cada furgoneta, y con treinta direcciones las combinaciones posibles son astronómicas. Ningún oficio humano encuentra la mejor manualmente — la costumbre deja kilómetros improductivos que solo se ven con datos.

A partir de las direcciones del día, las cargas y las franjas de entrega de cada cliente se calcula la vuelta más corta que cumple los plazos. No sustituye al conductor: le elimina los kilómetros improductivos que él no puede ver con un mapa de papel. El reparto deja de depender de que alguien conozca la zona de memoria y aguante toda la plantilla.